概要：商業(yè)模式是你能提供一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，在創(chuàng)造用戶價(jià)值的過(guò)程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。沒(méi)有用戶價(jià)值，就沒(méi)有商業(yè)價(jià)值。
我見(jiàn)過(guò)很多充滿激情的創(chuàng)業(yè)者，一上來(lái)就講自己商業(yè)模式，一講商業(yè)模式就是未來(lái)三年能賺多少錢。其實(shí)，這些創(chuàng)業(yè)者對(duì)什么是商業(yè)模式都沒(méi)有搞懂，以為商業(yè)模式就是賺錢方法。
什么是商業(yè)模式？它至少包含了四方面內(nèi)容：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是收入模式，是怎么去賺錢。一句話，商業(yè)模式是你能提供一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，在創(chuàng)造用戶價(jià)值的過(guò)程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。
首先是產(chǎn)品模式，也就是你提供了一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。我認(rèn)為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上。沒(méi)有了產(chǎn)品和對(duì)用戶的思考，公司不可能做大，走不了多遠(yuǎn)。所以，你提供的產(chǎn)品是什么？能為用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？你的產(chǎn)品解決了哪一類用戶的什么問(wèn)題？你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費(fèi)的？能不能把復(fù)雜的變成簡(jiǎn)單的？我認(rèn)為，這是任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時(shí)候，首先要去考慮的問(wèn)題。
第二是用戶模式，你一定要找到對(duì)你的產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶。如果你說(shuō)自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品，這說(shuō)明你沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真的思考。
舉個(gè)例子，最近到美國(guó)納斯達(dá)克上市的YY是一款語(yǔ)音聊天工具，剛起步的時(shí)候瞄準(zhǔn)的是游戲工會(huì)。這些人要玩游戲，要對(duì)戰(zhàn)，要手忙腳亂地操作鍵盤和鼠標(biāo)，就沒(méi)有時(shí)間打字。而且，游戲?qū)?zhàn)中的溝通不是一對(duì)一聊天，是多對(duì)多的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。因此，YY就開(kāi)發(fā)出這種語(yǔ)音聊天工具幫助這些游戲工會(huì)的人，這些人是產(chǎn)品感受最強(qiáng)、需求最強(qiáng)的一批用戶。
另外一個(gè)例子是UC手機(jī)瀏覽器，最初UC瀏覽器是一個(gè)WAP瀏覽器，那個(gè)時(shí)候手機(jī)流量很貴，網(wǎng)速慢，資費(fèi)高，對(duì)于使用WAP方式上網(wǎng)的用戶，流量是他們心中的痛。UC瀏覽器主要針對(duì)這部分人，不僅解決這些人的上網(wǎng)瀏覽問(wèn)題，而且解決上網(wǎng)的節(jié)省流量問(wèn)題，這是UC瀏覽器長(zhǎng)期主打的訴求，而且由此建立了口碑。這就是用戶模式，UC瀏覽器就是一個(gè)很好的案例。
第三是推廣模式，這就是說(shuō)你找到怎樣的方式能夠到達(dá)你的目標(biāo)用戶群。在中國(guó)，永遠(yuǎn)不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑，即使產(chǎn)品做得再好，還沒(méi)接觸到大多數(shù)目標(biāo)用戶，就可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上了。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費(fèi)了。
很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的模式。你的產(chǎn)品好，但是沒(méi)有錢去推廣，你可能就逼著自己想出很多方法，很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來(lái)的。一旦有了融資，錢多了，即使換頭豬來(lái)做市場(chǎng)總監(jiān)，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場(chǎng)上砸出幾個(gè)泡出來(lái)。而且往往會(huì)給人帶來(lái)錯(cuò)誤的判斷，讓人產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，以為“一推就靈”，從而不再研究用戶需求，不再重視產(chǎn)品的體驗(yàn)，其實(shí)這是最危險(xiǎn)的。
這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群，根據(jù)你的產(chǎn)品，去設(shè)計(jì)相應(yīng)的推廣方法。判斷是不是真正的推廣，最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來(lái)了，這說(shuō)明推廣無(wú)效，產(chǎn)品肯定存在問(wèn)題。
最后一步才是收入模式，就是在獲得巨大用戶基數(shù)的前提下考慮怎么樣來(lái)獲取收入。商業(yè)計(jì)劃書里的收入模式基本不靠譜，在公司發(fā)展過(guò)程中，收入模式往往不斷調(diào)整，有時(shí)候真的也是依靠運(yùn)氣。
比如，Google的兩個(gè)天才創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能是給雅虎這樣的門戶網(wǎng)站提供搜索技術(shù)服務(wù)來(lái)賺點(diǎn)糊口的錢。這個(gè)時(shí)候，天上掉下來(lái)overture這個(gè)大餡餅，它是搜索引擎付費(fèi)點(diǎn)擊模式的鼻祖。如果把Google看作是媒體，那么overture就是精細(xì)化廣告代理公司。隨后雅虎收購(gòu)了overture整合入雅虎搜索中，Google的AdWords借鑒了overture的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。所以對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，談?wù)撌杖肽Ｊ?，談?wù)撊绾钨嶅X，是最不靠譜、最沒(méi)有意義的事情。
所以，在互聯(lián)網(wǎng)里，創(chuàng)業(yè)者如果志向遠(yuǎn)大，不是滿腦子想著賺幾個(gè)小錢，那他一定得知道商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么，也需要從Google的故事里學(xué)會(huì)一個(gè)道理：沒(méi)有用戶價(jià)值，就沒(méi)有商業(yè)價(jià)值。
