小有所成的創(chuàng)業(yè)者觀察日記系列導(dǎo)語(yǔ)：

離《小創(chuàng)業(yè)者的千姿百態(tài)》系列的第一文《廣東阿童》發(fā)布其實(shí)已經(jīng)有一段時(shí)間了。在這期間，我除了認(rèn)識(shí)一批起步艱難的小創(chuàng)業(yè)者之外，還采訪了一批小有所成的創(chuàng)業(yè)者。這些創(chuàng)業(yè)者很多不僅已經(jīng)拿到一輪風(fēng)投的融資，積累了一定規(guī)模的用戶(hù)數(shù)，最重要的是他們都在朝著自己構(gòu)想的藍(lán)圖大步邁進(jìn)。例如，珠寶電商寶瓏網(wǎng)就想打通線上線下，實(shí)現(xiàn)珠寶首飾的個(gè)性化定制服務(wù)；高爾夫綜合搜索平臺(tái)純粹高爾夫則正朝著高爾夫界的淘寶邁進(jìn)；手機(jī)流量節(jié)省服務(wù)加速寶則打算逐漸弱化流量節(jié)省功能，為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)民提供各種更剛需求的上網(wǎng)加速功能；服裝導(dǎo)購(gòu)蘇格網(wǎng)則想定位中高端女性用戶(hù)，為她們提供私人時(shí)尚指導(dǎo)。

在和這批公司的創(chuàng)始人們聊天的過(guò)程中，我有一個(gè)共同的直覺(jué)——這批公司中至少有一家在未來(lái)五年之內(nèi)能夠成功上市，而我也將隨之成為一個(gè)幸運(yùn)的奇跡見(jiàn)證者。這讓我感到自己的工作非常有意義。而今天再一次讓我產(chǎn)生這個(gè)直覺(jué)的是餐廚具電商家酷。

之所以選擇家酷進(jìn)行采訪是因?yàn)樗麄兲峤坏那髨?bào)道郵件中提出的一個(gè)理念十分吸引我——垂直電商細(xì)分的不是商品，而是用戶(hù)。真正采訪家酷CEO 王瑋之后，和他的聊天內(nèi)容也確實(shí)沒(méi)讓我失望。

事實(shí)上，作為一個(gè)專(zhuān)司餐廚具的垂直電商，家酷已經(jīng)擁有了自己的餐具品牌JIAKU和廚具品牌拜格，其銷(xiāo)售收入約70%來(lái)自自有品牌，且其自有品牌的利潤(rùn)還略高于其代理的品牌。銷(xiāo)售渠道方面，家酷除了自有的家酷網(wǎng)，還有淘寶、天貓、京東、亞馬遜、電視購(gòu)物、線下團(tuán)購(gòu)禮品等多種銷(xiāo)售渠道，這在很大程度上盤(pán)活了家酷成立之初的供應(yīng)鏈，也使得家酷在成立的當(dāng)年（2011年）就實(shí)現(xiàn)了盈利，次年繼而成功拿到了用友的投資。

不過(guò)對(duì)于目前的這些“小有成就”，王瑋似乎完全不滿足。在他看來(lái)，垂直電商如果是單純的商品垂直是很難有機(jī)會(huì)發(fā)展的，當(dāng)平臺(tái)揮舞價(jià)格屠刀之時(shí)，你很容易就慘死刀下，即使你擁有了一個(gè)還算不錯(cuò)的自有品牌。王瑋表示，去年3月的一趟美國(guó)之行讓他豁然開(kāi)朗。在洛杉磯，他走訪了美國(guó)Willams-sonoma、Surlatable等幾家大型餐廚具電商的線下體驗(yàn)店，發(fā)現(xiàn)這些店平均數(shù)百平的空間除了用來(lái)陳列商品外，一般至少會(huì)留出約1/3的空間用于打造一個(gè)開(kāi)放式廚房。電商們一般會(huì)在其網(wǎng)站上公布近期的一些烹飪培訓(xùn)課程，比如蛋糕烘培、泡菜制作等。主婦們通過(guò)線上報(bào)名這些課程就可進(jìn)入開(kāi)放式廚房參與這些課程。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道。在王瑋看來(lái)，美國(guó)餐廚具電商的體驗(yàn)式廚房體現(xiàn)的是一種銷(xiāo)售思路的改變。他們不再只是單純的追求商品的售賣(mài)，而是更看重如何吸引和粘住用戶(hù)，為用戶(hù)提供更深度的需求滿足。

對(duì)于這批用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于生活是有品質(zhì)追求的。他們?cè)谝獾牟皇遣蛷N具本身，而是烹飪帶來(lái)的樂(lè)趣。爸爸在外辛苦工作，媽媽烹飪一些自制小餅干、小蛋糕以犒勞，不是很浪漫嗎？甚至等到周末不用上班，一家三口開(kāi)車(chē)去開(kāi)放式廚房學(xué)習(xí)一些料理課程，不是很溫馨嗎？這是用戶(hù)對(duì)烹飪體驗(yàn)提升的追求。事實(shí)上體驗(yàn)提升之后，料理方法掌握之后，他們自然會(huì)想到在你這里購(gòu)買(mǎi)相關(guān)甚至無(wú)關(guān)的餐廚具。而對(duì)于那些在一旁觀看培訓(xùn)課程的顧客來(lái)說(shuō)，這也是購(gòu)物體驗(yàn)的一種提升，就好似我們熟知的宜家。這種線下品牌認(rèn)知度的提升自然也會(huì)帶動(dòng)線上的繁榮。確實(shí)，Willams-sonoma這幾年線上業(yè)務(wù)量在經(jīng)歷不斷增長(zhǎng)。抽絲剝繭，王瑋逐步明確了家酷“從方法，到工具，到體驗(yàn)”的經(jīng)營(yíng)策略。

雖然目前一家線下體驗(yàn)店都沒(méi)有，但王瑋已經(jīng)開(kāi)始著手部署了。和Willams-sonoma、Surlatable開(kāi)在鬧市的零售型體驗(yàn)店不同，王瑋希望家酷的體驗(yàn)店盡量避免開(kāi)在繁華地段，避免利用門(mén)市，同時(shí)和各地的倉(cāng)儲(chǔ)相結(jié)合，打造倉(cāng)儲(chǔ)式的體驗(yàn)中心。鬧市的房租太高，加上不斷攀升的人力成本，整個(gè)利潤(rùn)空間是不大的，這也是傳統(tǒng)零售店持續(xù)關(guān)門(mén)的一個(gè)重要原因。當(dāng)然倉(cāng)儲(chǔ)功能的附加也是出于成本節(jié)省的考慮。目前家酷在北京、浙江分別有一個(gè)大倉(cāng)庫(kù)，兩者將逐步被改造成王瑋所暢想的倉(cāng)儲(chǔ)式體驗(yàn)店。

另外，為了籌備體驗(yàn)店，王瑋還在和一些非職業(yè)類(lèi)美食培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，經(jīng)常會(huì)在微博、微信上貼出一些免費(fèi)培訓(xùn)課程，招募主婦們?nèi)ッ朗硰N房學(xué)習(xí)一些料理烹飪方法。真正等到家酷的倉(cāng)儲(chǔ)式體驗(yàn)店上馬之后，王瑋希望能夠在家酷自有的體驗(yàn)中心為其顧客提供免費(fèi)的烹飪培訓(xùn)課程。

用戶(hù)群體方面，目前國(guó)內(nèi)的豆果網(wǎng)、下廚房、美食天下等美食社區(qū)已經(jīng)培養(yǎng)了一批非常優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)，這批用戶(hù)熱愛(ài)生活，熱愛(ài)下廚。因此王瑋希望在未來(lái)能尋求和國(guó)內(nèi)的幾個(gè)美食社區(qū)合作，真正為用戶(hù)提供更深度的服務(wù)。