在福建漳州的投資理財(cái)講座上，有個(gè)慕名來(lái)的人問(wèn)我：張雪奎老師請(qǐng)問(wèn)哪些錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗?我意識(shí)到，這是一個(gè)很難回答的問(wèn)題。它等于是在問(wèn)：一個(gè)初創(chuàng)公司如何才能成功。如果你能避免所有導(dǎo)致失敗的錯(cuò)誤，那么你自然就會(huì)成功。這個(gè)問(wèn)題太大了，很難在比較短的時(shí)間里回答全面和清楚。

　　我告訴他：這個(gè)問(wèn)題如果從另一個(gè)角度看，也許是有意義的。假如你有一個(gè)清單，列出了所有你不應(yīng)該做的事情，那么只需要把這個(gè)清單取反，你就得到了一張成功的處方。而在實(shí)際應(yīng)用中，這樣的清單會(huì)更有價(jià)值。查覺(jué)你正在做不應(yīng)該做的事情，總比一直記著你應(yīng)該做的事情更容易些。

　　從某種意義上說(shuō)，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗的錯(cuò)誤只有一個(gè)：沒(méi)人需要你做的東西。如果你在做的東西是用戶(hù)需要的，那么你應(yīng)該能夠生存下去，其它的問(wèn)題都無(wú)關(guān)緊要。但如果你在做的東西不符合用戶(hù)的需求，那么你死定了，任何事都改變不了這個(gè)結(jié)局。所以，投資理財(cái)講師張雪奎綜合了各種情況，這個(gè)清單里列出的中外18個(gè)創(chuàng)業(yè)中的錯(cuò)誤，實(shí)際上是導(dǎo)致初創(chuàng)公司不能滿(mǎn)足用戶(hù)所需的因子。幾乎所有失敗的原因，都可以歸結(jié)到這里面來(lái)，請(qǐng)投資創(chuàng)業(yè)者參考。

　　第一、孤家寡人

　　不知你是否注意到，極少有成功的初創(chuàng)公司是由一個(gè)人創(chuàng)辦的?一些你可能會(huì)以為是單一創(chuàng)始人的公司，比如說(shuō)甲骨文(Oracle)，實(shí)際上是由多個(gè)人一起創(chuàng)辦的。這似乎不是一個(gè)巧合。

　　單一創(chuàng)始人有什么問(wèn)題呢?最起碼，這反映了一種信心的缺乏。隱含的信息是，創(chuàng)始人無(wú)法說(shuō)服他的任何一個(gè)朋友跟他一起打天下。這很值得玩味：別忘了，他的朋友是最了解他的人。

　　就算朋友們都錯(cuò)了，公司實(shí)際上可能很有前途;但是，單一創(chuàng)始人的不利仍然是很明顯的。一個(gè)人創(chuàng)業(yè)實(shí)在太難了。就算你無(wú)所不能，你也需要同伴們來(lái)集思廣益，避免愚蠢的舉動(dòng)，以及在遇到挫折時(shí)互相鼓勵(lì)。

　　最重要的一點(diǎn)是，創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中你可能遇到難以承受的低點(diǎn)。當(dāng)你有多個(gè)創(chuàng)始伙伴時(shí)，彼此信念上的支撐就好比捆成了一捆的箭。每個(gè)人都暗暗給自己打氣：“我絕不能讓我的朋友們失望。”這是一個(gè)人最強(qiáng)大的動(dòng)力之一。而單一的創(chuàng)始人則缺少了這一動(dòng)力。

　　第二、缺少地利

　　張雪奎認(rèn)為并不是所有的地方都適合創(chuàng)業(yè)的。硅谷是創(chuàng)業(yè)的最佳地點(diǎn)，波士頓其次，再其次是西雅圖、奧斯汀、 丹佛和紐約。除此之外，幾乎沒(méi)有什么其它的選擇了。就算在紐約，初創(chuàng)公司的密度也已經(jīng)降到了硅谷的二十分之一左右。而在像休斯敦、芝加哥和底特律這樣的地方，創(chuàng)業(yè)的可能性幾乎可以忽略不計(jì)。

　　為什么會(huì)有這么大的差別呢?其實(shí)，其它的業(yè)界也有類(lèi)似的情況。全美第六大的時(shí)裝中心在哪兒?第六大的石油，金融，出版中心又分別是哪里?不管答案是什么，可以肯定，這些中心的規(guī)模要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于榜首的規(guī)模。

　　為什么某些城市會(huì)成為初創(chuàng)公司的聚集地呢?這個(gè)問(wèn)題很有意思。我想答案與在其它業(yè)界得出的結(jié)論類(lèi)似：因?yàn)槟抢锞奂舜笈膶?zhuān)業(yè)人士。那里的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)較高;人們對(duì)你所做的東西更容易產(chǎn)生共鳴;你能更容易地找到你想要雇用的人;周邊工業(yè)也較發(fā)達(dá);你有更多的機(jī)會(huì)碰上跟你在一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的人;等等，等等。天知道這些綜合因素是怎樣促成了初創(chuàng)公司在硅谷的繁榮，又是怎樣讓底特律這樣的城市黯然失色。不過(guò)，數(shù)字能夠說(shuō)明一切：在硅谷的初創(chuàng)公司密度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了在底特律得到的數(shù)字。

　　第三、領(lǐng)域偏狹

　　在向風(fēng)投公司申請(qǐng)風(fēng)投的團(tuán)隊(duì)里，大多數(shù)都犯了一個(gè)共同的錯(cuò)誤：為了避免競(jìng)爭(zhēng)而刻意選取那些很狹隘、很冷僻的領(lǐng)域。如果你看過(guò)孩子們打棒球的話(huà)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在某個(gè)年齡段以下的孩子會(huì)有些怕球。初學(xué)者面對(duì)來(lái)球，他們的本能反應(yīng)是躲避。因?yàn)槊看吻虺藗冿w來(lái)的時(shí)候，人們總是閉上眼睛，舉起手套來(lái)保護(hù)自己，而不是去力爭(zhēng)接到球。

　　一個(gè)初創(chuàng)公司，如果凈是挑選那些偏狹的項(xiàng)目來(lái)做的話(huà)，就跟初學(xué)者對(duì)付來(lái)球的策略一樣。要知道，如果你能夠有所成就的話(huà)，就必然會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者，早晚都要面對(duì)。所以說(shuō)，如果你不想競(jìng)爭(zhēng)的話(huà)，那么你想出來(lái)的點(diǎn)子好不到哪兒去。

　　我想，這種遇到大的困難就退縮的舉動(dòng)，往往是人們?cè)跐撘庾R(shí)下作出的。這跟你有一個(gè)很大的構(gòu)想但卻決定追求一個(gè)較小的較穩(wěn)妥的目標(biāo)不同，因?yàn)槟阍跐撘庾R(shí)里就拒絕大的構(gòu)想。解決這一問(wèn)題的辦法是假裝你在為別人而不是為自己做策劃。想想看，有什么好的主意適合某人去進(jìn)行創(chuàng)業(yè)呢?

　　第四、拾人牙慧

　　跟在別人后面的創(chuàng)業(yè)失敗是難以避免的，因?yàn)殚_(kāi)始沒(méi)有新意，以后更難創(chuàng)新。現(xiàn)成存在的公司，確能夠給你一些想法，但絕對(duì)不是最好的。如果你回顧一下那些成功的初創(chuàng)公司，很少是從模仿別人起家的。他們的靈感來(lái)自哪兒呢?通常是由創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)了一些尚未解決的特定問(wèn)題。

比如說(shuō)自己的初創(chuàng)公司的業(yè)務(wù)是編寫(xiě)軟件，使之能夠生成在線(xiàn)商店的網(wǎng)站。當(dāng)初我們是獨(dú)此一家;少數(shù)幾家支持在線(xiàn)交易的網(wǎng)站都是由互聯(lián)網(wǎng)的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員手工編寫(xiě)的，成本很高。我們認(rèn)識(shí)到，一旦在線(xiàn)購(gòu)物紅火起來(lái)的話(huà)，這些網(wǎng)站必然是要由軟件來(lái)生成的，所以我們就寫(xiě)了這樣一個(gè)軟件。這個(gè)想法的起源很直接，如此而已。

　　那些對(duì)你個(gè)人產(chǎn)生影響的問(wèn)題應(yīng)該是最好的問(wèn)題。蘋(píng)果電腦的誕生是因?yàn)樗沟俜?middot;沃茲尼亞克需要一臺(tái)電腦;谷歌則是由于拉瑞和謝爾蓋在網(wǎng)上找不到他們想要的東西

　　所以，不要去照搬什么，不要在原有的上面做些零敲碎打的工作;你應(yīng)該到別的方向上去發(fā)掘靈感。也不要受已有的公司的影響，去炒他們的冷飯;你應(yīng)該去找尋未解決的問(wèn)題，然后設(shè)想一下什么樣的公司能夠解決那些問(wèn)題。你需要弄清楚，人們?cè)诒г故裁匆约捌诖裁?

　　第五、固執(zhí)己見(jiàn)

　　在某些領(lǐng)域里，成功的途徑需要你認(rèn)準(zhǔn)了想做的事情并堅(jiān)持到底，不管遇到多大的挫折。而創(chuàng)業(yè)則另當(dāng)別論。如果你是想要贏得一塊奧林匹克金牌的話(huà)，那么你應(yīng)該咬定目標(biāo)，決不放棄;因?yàn)槟愕哪繕?biāo)十分明確。但是，創(chuàng)業(yè)更像是從事科學(xué)研究，你更應(yīng)該遵循自然規(guī)律而不是主觀(guān)臆斷。

　　投資理財(cái)講師張雪奎(歡迎訂制張雪奎講師投資理財(cái)課程13602758072)認(rèn)為你應(yīng)該避免過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的計(jì)劃，因?yàn)樗赡苁清e(cuò)誤的。大多數(shù) 成功的初創(chuàng)公司，最后做的都不是他們剛開(kāi)始企圖做的——而且差別往往很大，以至于你很難把他們同最初的公司聯(lián)系起來(lái)。在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，你應(yīng)該準(zhǔn)備好接受任 何更好的主意;而最難做到的就是放棄你已有的想法。

　　當(dāng)然，這里也有一個(gè)度的問(wèn)題。每周都換一個(gè)想法顯然也不可能成功。有什么標(biāo)準(zhǔn)能夠幫助你做決定嗎?一個(gè)辦法就是衡量那些新的想法是否代表了某種 進(jìn)展。如果你能夠利用大部分你所做過(guò)的東西，那么你可能是在一個(gè)螺旋式上升的過(guò)程中;反之，如果你需要從頭開(kāi)始的話(huà)，那就不是一個(gè)好兆頭。

　　幸運(yùn)的是，你可以向你的用戶(hù)尋求建議。如果你轉(zhuǎn)向一個(gè)新方向，而用戶(hù)又對(duì)此反響熱烈的話(huà)，那么你很可能押對(duì)寶了。

　　第六、遇人不淑

　　在早先的清單里我忘了列上這一條了，因?yàn)槲宜龅降膭?chuàng)始人大多是營(yíng)銷(xiāo)的。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這不是什么大問(wèn)題。就算他們偶爾雇用了一兩個(gè)差勁的業(yè)務(wù)員，也不至于天就塌下來(lái)了。緊要關(guān)頭，他們都可以親自操刀上陣，力挽狂瀾。

　　不過(guò)，當(dāng)我回溯那些倒閉的初創(chuàng)公司時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)正是差勁的業(yè)務(wù)員毀了那些公司。很多公司都是由商業(yè)領(lǐng)域的人員創(chuàng)辦的。他們以為初創(chuàng)公司就是有個(gè)好 的點(diǎn)子，然后雇用一批業(yè)務(wù)員來(lái)實(shí)現(xiàn)它。這真是想得容易做的難。這些商業(yè)領(lǐng)域的人員根本就難以找到最好的業(yè)務(wù)員，因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手愿意去幫助另外一個(gè)營(yíng) 銷(xiāo)高手去實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

　　第七、開(kāi)發(fā)平臺(tái)選取不當(dāng)

　　計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)方面，不成功的主要原因是開(kāi)發(fā)平臺(tái)選取不當(dāng)。我認(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)泡沫時(shí)期，很多初創(chuàng)公司都因?yàn)樵赪indows的平臺(tái)上構(gòu)建基于服務(wù) 器的應(yīng)用而身陷泥沼。Hotmail在被微軟收購(gòu)若干年之后仍然運(yùn)行在FreeBSD(一個(gè)Unix平臺(tái))上，估計(jì)是因?yàn)閃indows無(wú)法勝任其負(fù)荷。 假如Hotmail的創(chuàng)始人選擇了Windows的話(huà)，他們很可能早就失敗了。

　　開(kāi)發(fā)平臺(tái)是一個(gè)很模糊的詞。它既可以指操作系統(tǒng)，也可以指編程語(yǔ)言，或者是編程語(yǔ)言之上的框架結(jié)構(gòu)。它所隱含的意義，既包含了支持，也包含了限制，就如同房子的地基一樣。

　　怎樣選取正確的平臺(tái)呢?通常的辦法是招些好的程序員來(lái)讓他們選擇。如果你自己不是程序員的話(huà)，也有一個(gè)小竅門(mén)：到頂尖的計(jì)算機(jī)系里參觀(guān)一下，看看他們?cè)诳蒲许?xiàng)目里都使用什么。

　　第八、發(fā)布遲緩

　　所有的公司，不論大小，在創(chuàng)業(yè)初期之前都會(huì)有一段困難時(shí)期。從某種意義上說(shuō)，這是一種固有的創(chuàng)業(yè)情況，你需要有極大的毅力來(lái)推動(dòng)企業(yè)的完成并向客戶(hù)發(fā)布你的產(chǎn)品信息。

　　初創(chuàng)公司總是用各種各樣的借口來(lái)為推遲發(fā)布信息辯解。這些借口跟人們?cè)谌粘Ｉ钪袨樽约旱倪t到所找的理由大同小異，總是有一些事兒要在這之前辦好。

　　盡快發(fā)布產(chǎn)品信息的一個(gè)目的就是迫使你完成應(yīng)該完成的工作。一個(gè)好的產(chǎn)品，只要還沒(méi)有發(fā)給客戶(hù)使用，就不算真正完成。不管你認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)如 何完善了，在信息臨發(fā)布之即，總還是有一大堆的事兒要做，這種情形已經(jīng)司空見(jiàn)慣了。發(fā)布產(chǎn)品信息的另一個(gè)目的就是，只有通過(guò)用戶(hù)反饋，你才能真正明白還要 做什么。

有一些問(wèn)題，同發(fā)布信息遲緩是有聯(lián)系的，工作節(jié)奏太慢，沒(méi)有真正搞清楚問(wèn)題，懼怕同用戶(hù)打交道，害怕別人的評(píng)論，分心過(guò)多，過(guò)于完美，等等。解決這些問(wèn)題，只需要推動(dòng)自己盡快讓客戶(hù)使用你的產(chǎn)品，這樣一些東西就可以解決了。

　　第九、發(fā)布過(guò)早

　　信息發(fā)布過(guò)早的情況比發(fā)布遲緩要少見(jiàn)得多，不過(guò)并不是沒(méi)有。發(fā)布過(guò)早的危險(xiǎn)是有可能毀掉了你的名譽(yù)。早期的使用者在試用了你發(fā)布的東西后，如果發(fā)現(xiàn)什么不滿(mǎn)意的地方，他們可能就不會(huì)再來(lái)了。

　　張雪奎老師認(rèn)為如果你想發(fā)布一樣產(chǎn)品的話(huà)，最低要求是什么呢?我們建議初創(chuàng)公司認(rèn)真考慮自己想要做的是什么，確定其核心內(nèi)容;這些核心內(nèi)容既要本身就能夠有用處，又要能夠作為基礎(chǔ)，在此之上逐漸地拓展成一個(gè)完整的項(xiàng)目。一旦確定了這些，就應(yīng)該盡可能快地完成它們。

　　其實(shí)，你需要打動(dòng)的那些早期的試用者們是很寬容的。他們并不期待一個(gè)新發(fā)布的產(chǎn)品無(wú)所不能;但是，多少它應(yīng)該有點(diǎn)兒用處。

　　第十、沒(méi)有明確的目標(biāo)用戶(hù)

　　如果你不了解用戶(hù)，就不可能作出他們喜歡的東西。在前面我曾經(jīng)提到過(guò)，大多數(shù)成功的初創(chuàng)公司，都是從解決創(chuàng)始人遇到的問(wèn)題開(kāi)始的。這里面有這樣一條規(guī)則：你所創(chuàng)造的財(cái)富是跟你對(duì)問(wèn)題的理解程度成正比的;而你最了解的就是你自己的問(wèn)題。

　　這條理論反過(guò)來(lái)說(shuō)就是：如果你試圖解決一個(gè)你不懂的問(wèn)題，那無(wú)異于往自己的脖子上套絞索。但是還是有很多創(chuàng)始人，喜歡假定存在某些用戶(hù)愿意用他 們的產(chǎn)品，至于這些用戶(hù)會(huì)是誰(shuí)，他們也不很清楚。那些創(chuàng)始人需要這些產(chǎn)品嗎?不，他們不能算是目標(biāo)市場(chǎng)。那么會(huì)是誰(shuí)呢?年輕人?對(duì)本地活動(dòng)感興趣的人?還 是商業(yè)領(lǐng)域的用戶(hù)?什么樣的商業(yè)領(lǐng)域?加油站?電影制片廠(chǎng)?還是軍工采購(gòu)商?

　　你當(dāng)然可以為與你不同類(lèi)型的用戶(hù)打造產(chǎn)品。我們就曾這么做過(guò)。問(wèn)題是，你必須認(rèn)識(shí)到你踏入了一個(gè)危險(xiǎn)地帶。這就好比你在借助儀表在飛行：你自己的直覺(jué)將幫不上任何忙。因此你的每一步操作都必須小心謹(jǐn)慎，并且要經(jīng)常查看你的儀表。

　　這種情況下，用戶(hù)就是你的儀表。你必須遵循“從實(shí)踐中來(lái)”的原則。任何主觀(guān)猜測(cè)都是不允許的;你必須接觸用戶(hù)并考察他們的反應(yīng)。所以，當(dāng)你為別人而不是你自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，你必須去說(shuō)服一些特定的用戶(hù)來(lái)使用你的產(chǎn)品;如果你做不到這一點(diǎn)的話(huà)，那么失敗是必然的。

　　第十一、籌集的資金太少

　　大多數(shù)成功的初創(chuàng)公司到某一階段都會(huì)接受投資。這就跟要有多個(gè)創(chuàng)始人一樣，從統(tǒng)計(jì)上來(lái)說(shuō)，是一個(gè)?？康呐e措。那么，你應(yīng)該接受多少投資呢?

　　初創(chuàng)公司的資金是用時(shí)間來(lái)衡量的。每個(gè)還沒(méi)有盈利的初創(chuàng)公司(幾乎所有的初創(chuàng)公司在剛開(kāi)始時(shí)都不可能盈利)在錢(qián)花光之前都會(huì)有一段時(shí)間。這段時(shí)間有時(shí)候被喻為“跑道”。這是一個(gè)很好的比喻，它在提醒你，當(dāng)你錢(qián)花光的時(shí)候，要么起飛，要么撞毀。

　　太少的錢(qián)意味著你沒(méi)有足夠的跑道起飛。當(dāng)然，起飛的概念也需要視情況而定。通常你需要更上層樓：從僅僅有個(gè)想法和正在實(shí)現(xiàn)的原型;到有了原型，正在發(fā)布;到已經(jīng)發(fā)布了產(chǎn)品，正處于顯著的增長(zhǎng)期。這也要看投資者的想法，畢竟他們是你在實(shí)現(xiàn)盈利前要說(shuō)服的人。

　　如果你是從投資人那里接受資金的話(huà)，那么數(shù)量至少應(yīng)該能夠支撐你到下一個(gè)階段。幸運(yùn)的是，你對(duì)下一個(gè)階段是什么以及需要花費(fèi)多少都有所控制。我 們建議初創(chuàng)公司在剛開(kāi)始的時(shí)候把這兩項(xiàng)指標(biāo)都設(shè)得低一些：基本上不花什么錢(qián)，以及把初期目標(biāo)定為構(gòu)造一個(gè)堅(jiān)實(shí)的原型。這樣做會(huì)給你最大的靈活性。

　　第十二、花銷(xiāo)無(wú)度

　　有時(shí)候很難把花銷(xiāo)無(wú)度和籌集的資金太少區(qū)分開(kāi)來(lái)。如果錢(qián)不夠用了，你既可以說(shuō)是開(kāi)銷(xiāo)太多，也可以說(shuō)是籌集的資金太少。區(qū)分這兩條的唯一辦法是跟別的初創(chuàng)公司做個(gè)比較。如果你籌集了五百萬(wàn)的資金卻還是不夠用，那么原因就很可能是花銷(xiāo)無(wú)度。

現(xiàn)在那些亂花錢(qián)的燒包們要比以前少多了。創(chuàng)業(yè)者們似乎已經(jīng)學(xué)到了教訓(xùn);再加上創(chuàng)業(yè)越來(lái)越便宜。所以在寫(xiě)這篇文章的時(shí)候，我并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)幾個(gè)初創(chuàng)公司是在燒錢(qián)。我們投資的公司里一個(gè)都沒(méi)有。

　　最經(jīng)典的燒錢(qián)方式是雇用一大批人。這么做會(huì)對(duì)你造成雙重傷害：既增加了成本，又減慢了速度。所以說(shuō)，錢(qián)花得越快，你就得想辦法讓它撐下去的時(shí)間越長(zhǎng)。許多投資創(chuàng)業(yè)者們都懂得這一道理。

　　對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)的招人，張雪奎(歡迎訂制張雪奎講師投資創(chuàng)業(yè)課程13602758072)老師有三條基本的建議：(1)能免則免;(2)用股份代 替工資，這樣做不僅僅省錢(qián)，更重要的是，你希望你的人是愿意把自己的利益同公司的利益掛鉤的人;(3)招的人應(yīng)該僅限于兩類(lèi)，或者是技術(shù)人才，或者是市場(chǎng) 開(kāi)拓人才，因?yàn)閯傞_(kāi)始的時(shí)候，你的企業(yè)主要做這兩件事情。

　　第十三、籌集的資金太多

　　籌集的資金太少顯然是不行的，那么太多的資金是不是也有問(wèn)題呢?是，也不是。關(guān)鍵不在于錢(qián)的本身，而在于隨之而來(lái)的問(wèn)題。一個(gè)風(fēng)投曾經(jīng)說(shuō)過(guò)， “一旦你從我這拿了幾百萬(wàn)的資金，那么計(jì)時(shí)就開(kāi)始了。”風(fēng)投們給你投資，并不是讓你把錢(qián)放在銀行里然后整天泡碗面;他們希望錢(qián)用在工作上。最起碼，你也要 有一個(gè)像樣的辦公室，以及一些工作人員。而這會(huì)改變你的工作氛圍——并不一定是朝有利的方向?，F(xiàn)在，你的大多數(shù)人馬都是你的雇員了，而不是合伙創(chuàng)始人。他 們不可能像你那樣投入;他們需要有人來(lái)告訴他們做些什么;更糟的是，有人會(huì)開(kāi)始玩起辦公室里的那些貓膩。

　　當(dāng)你籌集了很多錢(qián)的時(shí)候，你的公司就會(huì)搬到繁華地段，并且開(kāi)始拖家?guī)Э凇６ｋU(xiǎn)的是，一旦你拿到了一大筆錢(qián)，那么你就會(huì)嘗到船大難掉頭的滋 味。假設(shè)你最初的計(jì)劃是向公司們出售某種產(chǎn)品。從風(fēng)投那兒拿到錢(qián)后，你雇用了一些銷(xiāo)售人員來(lái)做這事兒。后來(lái)你發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該把力量投入到消費(fèi)者身上而不是那些 商業(yè)公司。銷(xiāo)售方式會(huì)有根本的不同。這時(shí)候，你怎么辦?在實(shí)際當(dāng)中，你甚至可能根本認(rèn)識(shí)不到這點(diǎn)。招的人越多，你就越傾向于沿著既定的方向而不做改變。

　　爭(zhēng)取大筆投資的另一個(gè)缺陷就是耗時(shí)太長(zhǎng)。你能籌到的錢(qián)跟你所花的時(shí)間是成正比的。當(dāng)投資達(dá)到上百萬(wàn)時(shí)，投資者會(huì)變得相當(dāng)謹(jǐn)慎。風(fēng)投們從來(lái)不會(huì)明 確地說(shuō)是或不是;他們會(huì)沒(méi)完沒(méi)了地約你談話(huà)。因此，從風(fēng)投那里籌集一筆相當(dāng)規(guī)模的資金是一件很花時(shí)間的事情——可能比你創(chuàng)業(yè)所需的時(shí)間還長(zhǎng)。當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)者 們爭(zhēng)分奪秒于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，我想你不會(huì)愿意把你的時(shí)間都花在投資人身上。

　　我們建議那些尋求風(fēng)投的創(chuàng)業(yè)者一旦遇到合適的協(xié)議就接受它。如果你能夠從一個(gè)有信譽(yù)的基金那里拿到一筆基本合理的錢(qián)，并且沒(méi)有什么不合情理的條 條框框的話(huà)，那么成交好了;然后投入到建設(shè)你的公司里去。就算你能夠從別的地方拿到多三成的錢(qián)，又怎么樣呢?創(chuàng)業(yè)是一個(gè)要么賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，要么輸?shù)镁獾?游戲。為了一點(diǎn)點(diǎn)小利而在投資者間四處游走無(wú)疑是在浪費(fèi)時(shí)間。

　　第十四、受制于投資者

　　作為公司的創(chuàng)始人，你應(yīng)該掌握公司的投資者。你不應(yīng)該忽略他們，因?yàn)樗麄兛赡芴峁┯幸?jiàn)地的建議。但你絕不能把公司運(yùn)作交到他們手上;那應(yīng)該是你的職責(zé)。如果投資者對(duì)于運(yùn)作其所投資的公司有足夠的見(jiàn)地的話(huà)，那他們干嗎不自己創(chuàng)立一個(gè)公司呢?

　　由于忽略投資者而惹惱他們的后果，要比向他們繳械投降的后果輕得多。我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，曾經(jīng)錯(cuò)誤地忽略了投資者。結(jié)果，跟投資者的爭(zhēng)吵牽扯了我們 的很多精力。不過(guò)，這也要好過(guò)投降許多，那樣的話(huà)，公司可能就完了。一個(gè)知道自己在做什么的創(chuàng)始人，就算只花一半的精力在產(chǎn)品上，也比什么都不懂的投資者 花上全部的精力要強(qiáng)。

　　掌握投資者所花的工夫通常取決于你從他們那里拿了多少錢(qián)。如果你籌集的資金有相當(dāng)規(guī)模，那么投資者也相應(yīng)的得到了相當(dāng)規(guī)模的控制權(quán)。如果他們?cè)?董事會(huì)里占了大多數(shù)，那么他們就是你名義上的老板。更常見(jiàn)的情形是，創(chuàng)始人和投資者的權(quán)重相等，決定性的投票來(lái)自于外部的中立董事。這時(shí)候，投資人只需要 說(shuō)服那些中立董事，就獲得了公司的控制權(quán)。

　　如果一切都很順利的話(huà)，那么這也無(wú)所謂。只要你的進(jìn)展看上去很迅速，大多數(shù)的投資者不會(huì)插手你的事情。問(wèn)題是，對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，不可能指望一帆風(fēng)順。就算那些非常成功的公司，都曾經(jīng)被投資者找過(guò)很大的麻煩。

第十五、為不存在的利潤(rùn)而犧牲用戶(hù)

　　張雪奎老師在一開(kāi)始的時(shí)候就說(shuō)過(guò)，如果你做的東西是用戶(hù)需要的，那么應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題。你可能注意到，我沒(méi)有提及任何關(guān)于正確的商業(yè)模式的事情。 這并不是說(shuō)賺錢(qián)并不重要。我并不建議創(chuàng)業(yè)者們搞那些更本就沒(méi)有希望賺錢(qián)的公司，然后希冀著在倒閉前把公司賣(mài)掉。我們告訴創(chuàng)業(yè)者們不要擔(dān)心商業(yè)模式的最初原 因是覺(jué)得搞出一個(gè)人們需要的東西要比這難得多。不過(guò)，只有為數(shù)不多的初創(chuàng)公司做到了這一點(diǎn)。從這兒你就可以看出這件事兒有多難。

　　正是因?yàn)樽龀鲆粋€(gè)人們需要的東西要比賺錢(qián)難得多，所以你應(yīng)該稍后再考慮商業(yè)模式的問(wèn)題，就好比你把一些瑣碎而麻煩的功能留給第二版一樣。在第一 版里，解決那些最核心的問(wèn)題。對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，最核心的問(wèn)題就是怎樣來(lái)創(chuàng)造財(cái)富(=人們?cè)诙啻蟪潭壬闲枰愕漠a(chǎn)品*需要你的產(chǎn)品的人數(shù))，而不是怎樣把 財(cái)富轉(zhuǎn)變?yōu)殁n票。能夠獲勝的都是那些用戶(hù)至上的公司?？傆幸恍┏鮿?chuàng)公司的創(chuàng)始人認(rèn)為，不在一開(kāi)始就考慮商業(yè)模式是不負(fù)責(zé)任的舉動(dòng)。這些創(chuàng)始人通常是被那些 思想僵化的投資者所蠱惑。

　　如果說(shuō)不考慮商業(yè)模式是不負(fù)責(zé)任的舉措，那么不考慮產(chǎn)品本身的不負(fù)責(zé)任性要十倍于此。

　　第十六、自命清高

　　創(chuàng)辦網(wǎng)絡(luò)公司，幾乎所有的程序員都更愿意把時(shí)間花在寫(xiě)代碼上而另找人去處理商業(yè)上與錢(qián)有關(guān)的齷齪事兒。這并不是因?yàn)閼?。在開(kāi)發(fā)了新的搜索方法 后，他們所作的第一個(gè)嘗試就是找一家公司買(mǎi)下它。創(chuàng)辦一個(gè)公司?算了吧。大多數(shù)的程序大師們更滿(mǎn)足于僅僅有個(gè)點(diǎn)子。不過(guò)，正如許多人說(shuō)的，點(diǎn)子是沒(méi)有什么 市場(chǎng)的。沒(méi)人會(huì)去相信一個(gè)點(diǎn)子，除非你把它用在你的產(chǎn)品里，并以此獲得用戶(hù)。這樣人們才會(huì)給你更多的關(guān)注。

　　也許這一點(diǎn)會(huì)有所改變，不過(guò)我很懷疑。對(duì)收購(gòu)者來(lái)說(shuō)，沒(méi)有比用戶(hù)更具說(shuō)服力的東西了。這不僅僅是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)降低了;要知道，收購(gòu)者們都是人，他們 很難把幾百萬(wàn)的資金砸到一堆年輕人身上，就為了他們機(jī)靈。當(dāng)點(diǎn)子被一個(gè)公司實(shí)現(xiàn)并且擁有很多用戶(hù)時(shí)，投資者們可以安慰自己，他們買(mǎi)的是用戶(hù)，而不是看不見(jiàn) 摸不到的機(jī)靈。這對(duì)于他們來(lái)說(shuō)更容易接受些。

　　如果你想要吸引用戶(hù)的話(huà)，你可能不得不離開(kāi)你的計(jì)算機(jī)，到外面去尋找一些用戶(hù)。這的確不是一項(xiàng)愉快的工作;不過(guò)，如果你能夠做下來(lái)的話(huà)，那么成 功的幾率就大大增加了。2005年夏天，在一個(gè)初創(chuàng)的網(wǎng)絡(luò)公司里，絕大多數(shù)的創(chuàng)始人都埋頭于編寫(xiě)他們的應(yīng)用程序。只有一個(gè)創(chuàng)始人，花了一半的時(shí)間去同手機(jī) 公司的執(zhí)行長(zhǎng)官們交談，以敲定一些買(mǎi)賣(mài)。對(duì)于一個(gè)程序員來(lái)說(shuō)，你能想出比這更痛苦的事情嗎?不過(guò)，他的付出是有回報(bào)的：那家初創(chuàng)公司看起來(lái)是那一批里最成 功的，他們獲得了一大筆訂單。

　　張雪奎老師認(rèn)為如果你要?jiǎng)?chuàng)辦一家公司的話(huà)，就必須面對(duì)一個(gè)事實(shí)：你不可能只是坐在那里寫(xiě)程序。至少你們當(dāng)中的一位需要花費(fèi)一定的時(shí)間在商業(yè)上面。

　　第十七、內(nèi)部爭(zhēng)斗

　　創(chuàng)始人之間的爭(zhēng)斗出乎意料地普遍。在張雪奎老師的調(diào)查初創(chuàng)公司中，大約20％的公司都有創(chuàng)始人退出的現(xiàn)象。這種頻繁發(fā)生的事情讓我們更加傾向于股權(quán)授讓。盡管不是必須條件，我們還是建議創(chuàng)始人們授讓股權(quán)，這樣，中途有人退出的話(huà)，也不會(huì)造成什么混亂。

　　一個(gè)創(chuàng)始人的離開(kāi)并不會(huì)毀了公司。許多成功的初創(chuàng)公司都有過(guò)類(lèi)似的情形。幸運(yùn)的是，離開(kāi)的通常都是投入最少的。假如有三個(gè)創(chuàng)始人，其中一個(gè)不是 很積極的退出了，沒(méi)什么大不了的。如果有兩個(gè)創(chuàng)始人，其中的一個(gè)走了;又或者離開(kāi)的那個(gè)具備關(guān)鍵技術(shù)，那么就可能會(huì)有麻煩。就算這樣也還不至于天塌下來(lái)。 有家初創(chuàng)的公司曾經(jīng)走得只剩了一個(gè)人，但最后又振作了起來(lái)。

　　如果創(chuàng)始人們能夠更加謹(jǐn)慎地選擇他們的創(chuàng)業(yè)伙伴，那么大多數(shù)的爭(zhēng)吵都可以避免。多數(shù)的爭(zhēng)吵并不是因事而起，而是因人而起。也就是說(shuō)，是早晚會(huì)發(fā) 生的。而大多數(shù)因?yàn)闋?zhēng)吵而一怒離開(kāi)的創(chuàng)始人，可能從一開(kāi)始就信心不足，只不過(guò)被掩飾起來(lái)了。不要掩飾你的疑慮。在公司成立前把問(wèn)題解決掉要容易許多。所 以，不要因?yàn)榕率柽h(yuǎn)你的同屋而拉他入伙;也不要因?yàn)槟橙擞心撤N用得上的技能就一起開(kāi)公司，而不管你喜不喜歡他。一個(gè)初創(chuàng)公司，最重要的因素就是人，所以不 要在這上面有什么將就。

　　第十八、不能夠全時(shí)投入

　　你所聽(tīng)說(shuō)過(guò)的失敗的初創(chuàng)公司，都是一些很特殊的例子。他們實(shí)際上是失敗者中的佼佼者。最通常的失敗者并不是因?yàn)榉噶诉@些很特殊的錯(cuò)誤，而是因?yàn)?沒(méi)有做什么事兒——我們從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)這些失敗者;他們往往是兩三個(gè)人，在工作之余，玩兒上一把;從未取得過(guò)什么真正的進(jìn)展，漸漸地也就放棄了。

　　從統(tǒng)計(jì)上說(shuō)，如果想要避免失敗的話(huà)，一個(gè)很重要的事情就是辭掉你的日常工作。絕大多數(shù)失敗的初創(chuàng)公司，其創(chuàng)始人都屬于業(yè)余性質(zhì);而那些成功的初 創(chuàng)公司，創(chuàng)始人都是全副身家撲在了上面。假如把初創(chuàng)公司的失敗比作是疾病的話(huà)，疾病控制中心就會(huì)貼出一張告示，警告大家辭掉日常工作。

　　這是不是說(shuō)，你必須辭掉你的日常工作呢?也不一定。我在這里胡亂猜測(cè)一下。我想那些還沒(méi)有辭掉工作的創(chuàng)始人，大多缺少一種創(chuàng)辦公司所必需的決心;他們的意識(shí)深處是知道這一點(diǎn)的。他們之所以不敢投入更多的時(shí)間是因?yàn)樗麄冎?，這不是一個(gè)好的投資。

　　張雪奎老師還猜測(cè)，有相當(dāng)多的人，如果能夠邁出這一步而全時(shí)去做的話(huà)，是能夠成功的，可惜的是，他們沒(méi)有這樣做。我不知道這樣的人有多少，不過(guò)，如果把成功者/騎墻者/毫無(wú)希望者做個(gè)分布的話(huà)，那些如果辭掉工作就可能成功的人，要比那些現(xiàn)實(shí)中的成功者多出一個(gè)數(shù)量級(jí)。

　　如果這是真的話(huà)，那么大多數(shù)有可能成功的初創(chuàng)公司最終失敗的原因都是其創(chuàng)始人不能夠全心全意地投入在上面。這跟我所得出的結(jié)論也是一致的。絕大多數(shù)的初創(chuàng)公司之所以失敗，是因?yàn)樗麄冏霾怀鲇脩?hù)需要的東西;而之所以做不出來(lái)，是因?yàn)樗麄兊呐Σ粔颉?br />
　　換句話(huà)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)跟做其它事情一樣。你可能犯的最大錯(cuò)誤就是不夠努力。如果有什么成功的秘訣的話(huà)，就是不要否認(rèn)這一點(diǎn)。