在意大利首都羅馬的火車站附近有一片街區(qū),云集著很多中國的店鋪.這些店鋪中的大部分以批發(fā)服裝為主,生意相當不錯.然而,當?shù)氐木用駞s向羅馬市政府請愿要求取締這些中國店鋪--其理由是破壞了當?shù)氐娜宋沫h(huán)境.

　　這個街區(qū)原本是這樣的一個地方:建筑以五六層的老房子為主,樓上是住宅,一樓的商鋪則是一家家的咖啡館、花店、服裝店以及藝術(shù)品店等,住在樓上的居民一下樓就可以泡泡咖啡館或者酒吧,生活頗為愜意.而許多意大利商店,猛一看甚至都不知道是以賣什么為主的:看上去明明是服裝店,但店堂里卻擺著許多與服裝不怎么"搭界"的藝術(shù)品以及漂亮的鮮花綠植;有的店明明是理發(fā)館,卻也在店里陳設(shè)著油畫及老古董……

　　后來,中國店鋪逐漸取代了樓下的咖啡館、面包店乃至藝術(shù)品商店,住在樓上的居民們再也不能過那種下樓就能喝杯咖啡、出門就能買束鮮花的日子了.中國的服裝店為了盡可能多地展示商品,不再像意大利人那樣在店堂里擺設(shè)鮮花或者藝術(shù)品之類額外的東西.

　　也許,真正的生活情趣,原本就只存在于平凡的生活細節(jié)當中,而不是在浮躁的商品貨架上.我們所做的,常常是將生活品質(zhì)隸屬于商業(yè)環(huán)境,而不是讓商業(yè)行為回歸到生活的訴求.

　　商業(yè)的追求與生活的本質(zhì)如何統(tǒng)一起來?有一個人正在實踐.這個人叫周樹明,他的試驗田叫愛家物語,一個將咖啡吧和創(chuàng)意家居飾品店結(jié)合起來的家居生活體驗館.

　　跨界家居店

　　坦率地講,在接觸愛家物語之前,記者對這個項目頗為不屑:一家以家居飾品為主要產(chǎn)品的連鎖小店,這樣的項目有什么可值得稱道的地方呢?在國內(nèi),這樣的小店多如牛毛,大多數(shù)乏善可陳.

　　先不看你的產(chǎn)品如何推陳出新,即便是這樣一種業(yè)態(tài),也幾乎不可能在激烈的市場競爭中出人頭地.在一個傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)中,想要玩出新花樣來,常常只能依靠所謂的噱頭,很難有真正能夠打動人心的地方.而在我們的經(jīng)驗中,依賴噱頭而導致的潰敗更是不勝枚舉.

　　周樹明并沒有這樣做.事實上,他甚至不是靠產(chǎn)品.在愛家物語開在成都市區(qū)內(nèi)一個普通社區(qū)的普通門店中,記者很輕易地便發(fā)現(xiàn)了這個企業(yè)的與眾不同之處.

　　在這家社區(qū)店的門口,竟然擺放著兩張咖啡桌.咖啡桌的背后,不是收銀臺,而是咖啡吧臺.在吧臺背面的墻上,甚至張貼出了每一種咖啡的具體價格.這似乎暗合了意大利人的故事:乍一看,這是一家飲品店.

　　在國內(nèi),還沒有哪一家家居飾品店的大門是隨時緊閉著的,但愛家物語是.緊閉的大門,關(guān)住的是在店內(nèi)空氣中流淌的音樂.明快的爵士樂、舒緩的鄉(xiāng)村音樂、悠揚的情歌……店的正中間位置,周樹明布置的是一臺CD唱機,一套布藝沙發(fā).沙發(fā)的對面,陳列的是上百張各類唱片.

　　在店面的剩余位置,才是各種琳瑯滿目的家居飾品.你很難把它定位成一家家居飾品店,因為它還可能是咖啡店、唱片店.

　　"我要的是宜家的簡約和小資,屈臣氏產(chǎn)品的個性化和時尚性,星巴克的休閑和情調(diào),我希望三者合三為一."對于這樣一種業(yè)態(tài),周樹明的解釋是,"星巴克可以坐,但沒得玩;宜家可以買,但又缺乏體驗;屈臣氏可以逛,但又沒得坐."

　　從模式上來看,愛家物語由"咖啡+音樂+家庭"三個概念復合而成."我希望構(gòu)建的是,一個人端著一杯咖啡,聽著音樂,在店里面慢慢淘自己喜歡的東西,要是沒有合心的商品,也可以在這里上上網(wǎng),坐一坐."咖啡代表的是生活態(tài)度,音樂則是個人的愛好、曼妙的感覺,而店面的設(shè)計則是家庭中房間的感覺,溫暖、溫馨.

　　就是這么一間100平方米左右不起眼的社區(qū)小店,其中陳列的單品超過2000種,在開業(yè)當天,單日銷售額達到了7000元.如果我們依然可以認為這是噱頭的勝利,那么在與周樹明的交談中,記者能體會到這背后冷靜的商業(yè)思考,以及那種深入這個企業(yè)骨髓的生活訴求.

　　跨界先生的個人理想

　　周樹明稱自己是一個理性與感性交織的人.他的職業(yè)生涯是從外企開始的.在這種理性的環(huán)境中,他卻一直喜歡唯美的東西,比如音樂,比如文學.他甚至還做過歌手,家中珍藏著4000多張CD.這是"咖啡+音樂"這個靈感的源泉.

　　在外企工作的十年間,周樹明最初是在一家臺灣飾品企業(yè)做西南地區(qū)的總經(jīng)理,后來還在柯達負責市場推廣工作,最后在百事可樂市場總監(jiān)的位置上結(jié)束了自己的外企生涯."我還是想做一點自己的事情."

　　外企的優(yōu)勢在于其系統(tǒng)性和理性思維,而國內(nèi)企業(yè)沒有章法,大都是"一招鮮,吃遍天",結(jié)果到了一定的階段以后,每一個企業(yè)老板都在喊缺人.如何利用在外企中積累的知識來幫助國內(nèi)企業(yè)成長?2003年底,周樹明創(chuàng)建了鼎聯(lián)咨詢,同時,為了網(wǎng)羅人才集聚人脈資源還創(chuàng)辦了獵頭公司,網(wǎng)羅了一大批在世界500強企業(yè)中做過營銷高管、具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的團隊成員.

　　依靠這一資源,周樹明開創(chuàng)了"策略+執(zhí)行"的咨詢模式,將咨詢小組派駐企業(yè)進行貼身服務(wù),其咨詢收入直接與企業(yè)的業(yè)績掛鉤,這既解決了企業(yè)的眼前問題又培養(yǎng)了企業(yè)的后備人才.按照這一模式,周樹明的鼎聯(lián)咨詢甚至為不少客戶連續(xù)服務(wù)了六七年,而這種業(yè)績在中國本土的咨詢業(yè)內(nèi)是很難看到的.

　　八年間,周樹明服務(wù)過上百家的企業(yè),也看過了不少的商機,積累了人脈、資源與行業(yè)經(jīng)驗.為人作嫁衣多年,周樹明"想做一點自己的事情"的念頭依然強烈.在周樹明的理想中,要做,就要符合自己的愛好.八年來,他一直在尋找符合自己的理想的創(chuàng)業(yè)機會.

　　幾年前,周樹明在為一家企業(yè)服務(wù)時,在云南接觸了一個家居店.在周樹明看來,這個家居店更像一個小超市,經(jīng)營情況也不是很理想,只能夠勉強保本.從財務(wù)數(shù)據(jù)上分析,這個家居店和國內(nèi)大多數(shù)賣場一樣,"什么人都在往里進,說白了,就是沒有定位,沒有聚焦消費群體."周樹明發(fā)現(xiàn),在這家"超市"里面,家居用品賣得還不錯,就向?qū)Ψ浇ㄗh,把家居用品做起來,其他東西全部縮減.

　　就這么一個點子,這個家居店的經(jīng)營開始有了明顯提升.之后,周樹明又幫它做了詳細的規(guī)劃."這樣一個投資30多萬元的小店,一個月的純利潤可以達到三四萬元,而且,這個店還是在云南一個很偏的城市的一條很偏的街道上.在當?shù)?它變成了小資人群的聚集地."

　　這似乎讓周樹明看到了生意與生活的方向.

　　后來在重慶,他的幾個朋友想創(chuàng)業(yè),周樹明又向他們推薦了這個項目,"開了之后生意也還不錯"."我?guī)椭麄儤?gòu)建了系統(tǒng),但我自己并沒有太去參與管理,就在這樣的情況下,都還能夠經(jīng)營得風生水起."在這之后,周樹明才沉下心來研究這個行業(yè).

　　從生意到生活

　　對于長期從事營銷咨詢的周樹明而言,摸清一個行業(yè)的基本情況自然不是什么難事."咖啡+音樂"之外的理性思維,開始迸發(fā)出力量.

　　他很快便發(fā)現(xiàn),"輕裝修、重裝飾",現(xiàn)已成為人們裝修裝飾中的重要原則.據(jù)統(tǒng)計,全國30多個省會城市、390多個地級城市和近3000個縣級城市,創(chuàng)意家居用品的年消費能力高達2000~3000億元.更多人準備將裝修費省下來,用以購買能夠讓居家充滿個性和情趣的家居用品和裝飾品.

　　但在國內(nèi),幾乎還沒有全國性的連鎖店去滿足這群消費者.

　　在周樹明看來,宜家算是一個.宜家有自己的優(yōu)勢,簡約、小資,價格也不貴,但又有許多缺點,一是,宜家的市場覆蓋率太低,全是開在大城市里,它也不可能去做社區(qū)店;第二,其整體定位略微偏低,滿足不了許多潮流人群的時尚需求;第三,其經(jīng)營的產(chǎn)品仍是以家具為主,家居為輔.

　　至于整個家居市場,則是高低分化非常嚴重.國內(nèi)幾乎每一個城市都有許多的小家居用品店,但多為散兵游勇.另外,這些店經(jīng)營者的思路,或多或少有自己的短板,整個行業(yè)缺乏專門的人才.

　　然而,在整個中國的二三級市場上,這一類產(chǎn)品的需求增長又十分強勁,消費者需要更好的業(yè)態(tài)去滿足他們.另一方面,這個行業(yè)的毛利率又非常高,尤其是對于極具特色的產(chǎn)品來說,由于產(chǎn)品沒有可比性,"一個杯子,賣五塊還是賣一百塊,它取決于購買者的感受,想象空間非常大".

　　盡管看上去市場環(huán)境很不錯,但周樹明也很清楚,這個行業(yè)的難點在于:第一,家居用品不是快消品,他打了個比方,比如說杯子,我不可能每天都去買一個,那怎么去保證你的整體銷量?第二,行業(yè)門檻說低不低,要說高也不算太高,你怎么去構(gòu)建自己的核心競爭力?

　　"我希望不是做一個單純的家居用品商店,而是生活體驗館."周樹明將目標市場鎖定在20~40歲之間、追求生活品質(zhì)、追求時尚與潮流、富有小資情調(diào)的女性身上.于是就有了"咖啡+音樂+家居",再加上"連鎖"這一概念的愛家物語.

　　這一定位聽上去很簡單,但實際操作起來卻異常復雜.周樹明坦言,這個業(yè)態(tài)融合了其生活、思想、資源、人脈的各個環(huán)節(jié).

　　將精細化做到極致

　　關(guān)于愛家物語的定位,可能與許多其他飾品店的定位是一模一樣的.然而具體到經(jīng)營來看,社區(qū)店與商圈店有很大的差別.

　　首先就是節(jié)奏問題.社區(qū)店面對的消費者,長年累月基本上都是固定人群.而商圈店面對的更多是流動人口,"你不可能天天去商圈里面逛吧,但社區(qū)店總共就是這些人,每天都可能來".但家居飾品又不同于快消品,這對于產(chǎn)品種類的豐富性,產(chǎn)品更新速度,都有著極高的要求.另一面,光顧這種店的消費者,95%以上都是女性,因此精細化和系統(tǒng)化是一個愛家物語的一個基石.

　　周樹明認為,產(chǎn)品的采購是愛家物語的核心,不僅僅要有品質(zhì),更要有品位.其在廣州設(shè)立了全球采購中心,所有的訂單全在網(wǎng)上交易完成,然后從廣州發(fā)出.僅僅兩年時間,周樹明就將愛家物語的單品采購目錄做到了4000~5000種,并持續(xù)不斷持續(xù)地進行研發(fā)和采購.

　　對于這樣一個行業(yè)而言,在進行采購之前,首先要構(gòu)建的是買手團隊."你看這家店里面的兩三千種產(chǎn)品,可能是從兩三萬種產(chǎn)品中選出來的."而周樹明的買手團隊,與全球2000個廠家都結(jié)成了直接的供貨關(guān)系,"每個星期都有新的產(chǎn)品出來,保障新產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度和時尚性."而根據(jù)買手買回來的產(chǎn)品,還需要設(shè)計團隊,做創(chuàng)新和優(yōu)化,再向廠家定制.

　　這樣,就保證了陳列在愛家物語貨架上的所有的產(chǎn)品,都是量身定做的."甚至包括我們的咖啡解決方案,是亞洲最大的咖啡烘焙廠提供的,同時他們還在積極地配合我們,做一些專屬產(chǎn)品的研發(fā)."說到這一點,周樹明有些自豪.

　　當然,這些"硬實力"依然不是周樹明最引以為傲的地方.真正讓他具備底氣的是,他擁有自己的咨詢公司這個"軟實力".為此,他特意將鼎聯(lián)咨詢的50位咨詢顧問轉(zhuǎn)換身份,成為了愛家物語的店鋪管家,這些咨詢顧問將為愛家物語的加盟者提供24小時全天候貼身咨詢服務(wù).這也是愛家物語真正能夠超越其他"游擊隊",做成一個系統(tǒng)性項目的堅實基礎(chǔ).

　　做零售行業(yè)最怕的就是庫存,很多做零售的商人,做到最后只剩下一堆庫存.而周樹明的做法是,將所有的分店全部進行聯(lián)網(wǎng),隨時可以查看實時的銷售數(shù)據(jù),做好精細化的營運管理.

　　另外,在不同的階段,不同產(chǎn)品的銷量也是不一樣的.比如愛家物語開業(yè)之初,客廳用品好賣,但過了這個階段,銷量會下來,這個時候應(yīng)該主推什么產(chǎn)品呢?單憑一個小店,是研究不出結(jié)果的.而愛家物語通過各個區(qū)域的聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù),好賣的,提醒備貨;不好賣的,進行區(qū)域調(diào)配,根據(jù)不同區(qū)域的特點來進行貨品的置換.

　　"我們的每一個分店,都能看到采購訂單.甚至微小到一個產(chǎn)品的陳列位置,我們都會做出專門的布置."在周樹明看來,這樣的系統(tǒng)性工程,不僅僅是光靠資金就能堆砌得出來的.

　　社區(qū)店的人情味

　　"做企業(yè)、自己創(chuàng)業(yè)了這么多年,早已過了急功近利的階段.我常常告訴店里的員工,希望他們能成為鄰居們的好朋友."周樹明反復向記者提及的一點是,客人到店里來,哪怕只是隨便坐坐,不買東西,也是自己非常樂意看到的.

　　與真正的咖啡店比起來,愛家物語的咖啡要便宜許多,他并不指望靠這個賺錢.他要求店員把鄰居當成家人和朋友一樣對待,要去了解對方的喜好,有新的產(chǎn)品就推薦一下,甚至免費送給客人一些有意思的小禮物,讓雙方變成一家人的感覺.

　　周樹明告訴記者,附近有一位畫家,每天晚上都會到店里來坐坐,對方告訴他,這個地方開過很多店,但都關(guān)門了,你們這個店我很喜歡.每天到這里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),淘點小東西,就算不買,也可以喝杯咖啡,和周圍的人聊聊天,這才是生活.周樹明也認為,自從開始愛家物語這個項目之后,生活節(jié)奏比以前慢了很多.以前每周都出差,現(xiàn)在可以在自己的店里靜下心來,享受生活.

　　"其實一個社區(qū)店,只需要一部分人就可以把你養(yǎng)活了."周樹明希望在未來兩到三年時間內(nèi),開出1000家店,深入廣大社區(qū)、街道甚至商圈,"在每一個店里面,可能貨品不同,但整體的感覺是一樣的."把美好的生活體驗帶給人們,并長期把這種感覺堅持下去,是他目前最大的計劃.

　　他說,如果走進兩家店的話,別的店是賣杯子的,我是賣體驗的.我希望消費者能盡量在我的店里面停留得久一點.產(chǎn)品只是我的載體,當顧客對這家店產(chǎn)生依賴的時候,生意、買賣、價格……已經(jīng)在其次了.

　　其實,一家人的感覺同樣適用于周樹明對待加盟商的態(tài)度."既然店面陳列著力打造出家的氛圍,我當然會對加盟商也像家人一樣,要不然好不容易營造出來的店面氛圍肯定是無法延續(xù)下去的."周樹明如此解釋他對加盟商的態(tài)度.隨著愛家物語在四川、云南、重慶的店越開越多,愛家物語的影響力不再僅僅局限于西南地區(qū),意向加盟者趨之若鶩,新疆庫爾勒的加盟者了解到相關(guān)信息后,親赴成都考察,一進店就喜歡上了那種感覺,很快就簽訂了加盟合同.

　　從7月份開始對外開放加盟以來,愛家物語已經(jīng)接到了過千個加盟咨詢電話,而到成都、重慶、云南等地實地考察的加盟商也超過了100人.周樹明希望為那些想投資創(chuàng)業(yè)又熱愛生活的人們,提供一個有著小資情調(diào)的、盈利空間較大的平臺,并為這些"家人"提供從選址、裝修、營運到推廣全方位的服務(wù)和支持……

　　這個曾經(jīng)僅僅靠著客戶的口碑傳播就將咨詢業(yè)務(wù)迅速做大做強的咨詢公司老板,顯然對這個尋覓多年的項目傾注了全部身心,也有著十足的把握.