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基本信息
- 項(xiàng)目名稱：
- 探析安陽市農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平提升的途徑
- 小類：
- 經(jīng)濟(jì)
- 簡(jiǎn)介：
- 農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對(duì)當(dāng)前卷煙企業(yè)具有重要意義，基于此，本課題通過文獻(xiàn)調(diào)研和問卷調(diào)研相結(jié)合的方法，對(duì)安陽市卷煙消費(fèi)者、零售商戶和市煙草公司三方展開詳細(xì)的調(diào)研，通過認(rèn)真分析和研究，從而了解安陽市農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展現(xiàn)狀，以此為突破口，對(duì)卷煙農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的提升提出相應(yīng)的解決辦法和對(duì)策。
- 詳細(xì)介紹：
- 面對(duì)擁有品牌優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和資本優(yōu)勢(shì)的外資企業(yè)，加快銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為穩(wěn)固本土、決勝國(guó)外之關(guān)鍵。加快農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)既是挖掘農(nóng)村巨大市場(chǎng)潛力、培育利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的需要，又是應(yīng)對(duì)外煙激烈競(jìng)爭(zhēng)、提高本土市場(chǎng)占有率的需要，同時(shí)也是維護(hù)煙草市場(chǎng)秩序、構(gòu)建和諧社會(huì)、維護(hù)國(guó)家利益的需要。 安陽市煙草公司作為河南省優(yōu)秀煙草商業(yè)企業(yè)，已建立了較為完善的農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)和管理規(guī)范，取得了較好的銷售業(yè)績(jī)和品牌培育成果。面臨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和深刻變化以及國(guó)內(nèi)外激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，公司領(lǐng)導(dǎo)未雨綢繆，在省公司的支持下，決定以安陽工學(xué)院為依托，大力研究、著實(shí)提升夯實(shí)農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)。 課題組構(gòu)建了煙草商業(yè)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)模型，將其作為本課題研究的理論依據(jù)。其框架包括目標(biāo)體系評(píng)價(jià)、運(yùn)行體系評(píng)價(jià)和控制體系評(píng)價(jià)三部分。其中目標(biāo)體系包括盈利能力評(píng)價(jià)(煙草公司和零售戶分別評(píng)價(jià))和顧客滿意狀況評(píng)價(jià)；運(yùn)行體系評(píng)價(jià)包括運(yùn)行保障體系評(píng)價(jià)和運(yùn)行安全體系評(píng)價(jià)；控制體系評(píng)價(jià)包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋評(píng)價(jià)、渠道關(guān)系評(píng)價(jià)、渠道激勵(lì)評(píng)價(jià)等。 基于大量的翔實(shí)數(shù)據(jù)，課題組研究認(rèn)為，在安陽市農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)，吸煙率和人均吸食強(qiáng)度較高；卷煙消費(fèi)品牌主要以紅旗渠（銀河之光）、散花（軟藍(lán)）、紅旗渠（硬金紅）和紅塔山（軟經(jīng)典）為主；低檔煙占據(jù)最大比重；品牌轉(zhuǎn)換的原因主要是缺貨和換換口味，價(jià)格是轉(zhuǎn)換時(shí)首要考慮的因素；由于低檔卷煙缺貨嚴(yán)重，販賣和吸食假煙依然存在，農(nóng)民對(duì)于假煙辨別能力較差。通過對(duì)零售商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，卷煙所占銷售額比重和利潤(rùn)貢獻(xiàn)較小，零售戶的積極性和規(guī)范性較差，對(duì)公司的依賴度和忠誠(chéng)度較低。公司信息化程度較高、但網(wǎng)上配貨率較低、信息系統(tǒng)缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃和接口，物流成本較高。 為此，報(bào)告提出，市公司應(yīng)以理念為指導(dǎo)，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)；以網(wǎng)絡(luò)為對(duì)象，適當(dāng)調(diào)整和管控；以客戶為中心，提高其盈利水平；以物流為重點(diǎn)，著力降低其成本；以服務(wù)為宗旨，提高其意識(shí)和質(zhì)量；以制度為保障，強(qiáng)化績(jī)效考核管理；以信息化為支撐，加快其建設(shè)進(jìn)程；以縣級(jí)局為主體，強(qiáng)化煙草專賣管理。
作品專業(yè)信息
撰寫目的和基本思路
- 對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，銷售管理是我們學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容之一，通過本課題的研究有助于我們進(jìn)一步深入理解課本內(nèi)容，提升自身能力，同時(shí)針對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，通過我們?nèi)轿坏恼{(diào)研，尋求其發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題，從而提出局外者的意見和看法，以期對(duì)他們的發(fā)展起到推動(dòng)作用。
科學(xué)性、先進(jìn)性及獨(dú)特之處
- 本課題首次對(duì)河南省地市級(jí)煙草公司的農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行系統(tǒng)而深入的調(diào)查研究，并結(jié)合河南省農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際，就完善和掌控農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提出切實(shí)可行的對(duì)策，同時(shí)，本課題在研究過程中，結(jié)合煙草商業(yè)企業(yè)的特殊性，首次構(gòu)建了煙草商業(yè)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)模型，并將其作為本課題研究的理論依據(jù)。
應(yīng)用價(jià)值和現(xiàn)實(shí)意義
- 面對(duì)來勢(shì)洶涌、擁有品牌優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和資本優(yōu)勢(shì)的外資企業(yè)，加快銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為穩(wěn)固本土、決勝國(guó)外之關(guān)鍵。國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康曾強(qiáng)調(diào)指出：“任何忽視農(nóng)村市場(chǎng)的行為，都將嚴(yán)重削弱行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也將嚴(yán)重?fù)p害煙草專賣的形象。”加快農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)既是挖掘農(nóng)村巨大市場(chǎng)潛力、培育利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的需要，又是應(yīng)對(duì)外煙激烈競(jìng)爭(zhēng)、提高本土市場(chǎng)占有率的需要，同時(shí)也是維護(hù)煙草市場(chǎng)秩序、構(gòu)建和諧社會(huì)、維護(hù)國(guó)家利益的需要。
作品摘要
- 本課題首先對(duì)課題研究的重要意義做了簡(jiǎn)單介紹，提出了三個(gè)“需要”——培育利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的需要、提高本土市場(chǎng)占有率的需要，維護(hù)國(guó)家利益的需要。 其次，課題組構(gòu)建了煙草商業(yè)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)模型，將其作為本課題研究的理論依據(jù)。其框架包括目標(biāo)體系評(píng)價(jià)、運(yùn)行體系評(píng)價(jià)和控制體系評(píng)價(jià)三部分。 第三，基于大量的翔實(shí)數(shù)據(jù)，課題組研究分析了農(nóng)村卷煙消費(fèi)特征、農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)特征以及安陽市煙草公司基本情況等三方面的內(nèi)容，從而了解安陽市農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題 為此，報(bào)告提出，市公司應(yīng)以理念為指導(dǎo)，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)；以網(wǎng)絡(luò)為對(duì)象，適當(dāng)調(diào)整和管控；以客戶為中心，提高其盈利水平；以物流為重點(diǎn)，著力降低其成本；以服務(wù)為宗旨，提高其意識(shí)和質(zhì)量；以制度為保障，強(qiáng)化績(jī)效考核管理；以信息化為支撐，加快其建設(shè)進(jìn)程；以縣級(jí)局為主體，強(qiáng)化煙草專賣管理。
獲獎(jiǎng)情況及評(píng)定結(jié)果
- 無
參考文獻(xiàn)
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調(diào)查方式
- 本課題主要采取文案調(diào)研和問卷調(diào)查相結(jié)合的方法，調(diào)研對(duì)象包括安陽縣和湯陰縣農(nóng)村卷煙消費(fèi)者、零售戶和安陽市煙草公司，調(diào)研內(nèi)容分別涉及農(nóng)村卷煙消費(fèi)特征、農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)特征以及安陽市煙草公司基本情況等方面。
同類課題研究水平概述
- 當(dāng)前，中國(guó)煙草卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)究竟應(yīng)該朝什么方向發(fā)展，在全面提升的過程中會(huì)呈現(xiàn)出哪些應(yīng)該遵循的基本規(guī)律和趨勢(shì)？國(guó)家局在2007年出臺(tái)網(wǎng)建提升《意見》中明確提出了奮斗目標(biāo)和“把握三個(gè)要點(diǎn)”、“實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變”、“提升四個(gè)能力”的工作重點(diǎn)和工作要求，這是國(guó)家局對(duì)網(wǎng)建全面提升階段的基本要求。其本質(zhì)要求就是提升網(wǎng)建“軟實(shí)力”，著眼于卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)功能的發(fā)揮和運(yùn)行水平的提升。 一是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一體化趨勢(shì)?！耙惑w化趨勢(shì)”有兩個(gè)方面：一是“全國(guó)一體化范”， 不僅僅網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作模式、業(yè)務(wù)流程、工作要求、信息平臺(tái)統(tǒng)一，更是要形成全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)，建設(shè)全國(guó)一體化的現(xiàn)代卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)是中國(guó)煙草堅(jiān)定不移的目標(biāo)；二是“價(jià)值鏈一體化”， 研究煙草產(chǎn)業(yè)價(jià)值重心轉(zhuǎn)移規(guī)律，價(jià)值重心最終要向消費(fèi)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，煙草產(chǎn)業(yè)鏈上的工、商、零各環(huán)節(jié)都要增強(qiáng)消費(fèi)者意識(shí)，實(shí)現(xiàn)“以消費(fèi)者為導(dǎo)向”的一體化運(yùn)作，進(jìn)一步形成市場(chǎng)取向的行業(yè)服務(wù)價(jià)值鏈。 二是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的市場(chǎng)化趨勢(shì)。雖然現(xiàn)階段煙草企業(yè)在專賣體制下，但市場(chǎng)化是必然的發(fā)展趨勢(shì)，因此，提高市場(chǎng)化水平，按照市場(chǎng)規(guī)律辦事，實(shí)現(xiàn)從依靠行政壟斷實(shí)現(xiàn)依靠經(jīng)濟(jì)壟斷的轉(zhuǎn)變是煙草企業(yè)未來生存與發(fā)展的必然途徑。網(wǎng)建的本意在于應(yīng)對(duì)可能到來的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，“按客戶訂單組織貨源” 是在堅(jiān)持專賣制度的前提下發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用的有效途徑和實(shí)現(xiàn)形式。推進(jìn)“訂單供貨”與“提升網(wǎng)建”是一體兩面的事情，都要更加注重市場(chǎng)的真實(shí)需求，更加準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需求，建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷體系。 三是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的智能化趨勢(shì)。由信息化向智能化轉(zhuǎn)變，在現(xiàn)代商業(yè)智能理論的指導(dǎo)下尋求一套低成本、高效率、連鎖式的大網(wǎng)絡(luò)解決方案。目前，自動(dòng)分配貨源、自動(dòng)優(yōu)化配送線路、零售終端智能設(shè)備等已經(jīng)在實(shí)踐中初步應(yīng)用，就是這一趨勢(shì)的體現(xiàn)。 四是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的國(guó)際化趨勢(shì)。國(guó)際局提出要“全面達(dá)到國(guó)際水平”，關(guān)于什么樣是“國(guó)際水平”，目前沒有定論，但隨著“國(guó)際水平”網(wǎng)建戰(zhàn)略目標(biāo)的確立，必然要將卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)置于國(guó)際煙草大市場(chǎng)的背景下審視、剖析，以國(guó)際化視野、積極借鑒國(guó)際先進(jìn)成果，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，積極探尋達(dá)到國(guó)際水平之路.
