基本信息
- 項目名稱：
- 企業(yè)客戶甄別和大客戶細分模型構建研究
- 小類：
- 哲學
- 簡介：
- 本文通過運用RFM模型對企業(yè)大客戶市場進行細分，甄別出企業(yè)的大客戶，并結合客戶忠誠度和貢獻值兩個維度進一步挖掘大客戶的潛在價值。再通過客戶需求層次分析和需求預測模型對大客戶的需求進行分析預測，在客戶細分的基礎之上有針對性的對大客戶的需求進行分析以實現(xiàn)充分了解和掌握大客戶的需求。
- 詳細介紹：
- 在如今企業(yè)發(fā)展如火如荼，企業(yè)間競爭日益激烈的環(huán)境下，誰抓住了大客戶，誰就抓住了競爭的主動權。企業(yè)想要良好的生存，就必須了解誰是企業(yè)的大客戶。大客戶的需求是什么，分為哪些類型，不同類型的大客戶有著哪些需求，怎樣滿足這些不同的需求，對企業(yè)來說都具有十分重要的導向意義。本文將RFM模型和大客戶需求細分相結合，以此來有效識別和挖掘客戶的潛在價值，并對客戶進行分類管理。通過有效的客戶識別和價值分析，為企業(yè)的運營管提供決策參考導向。
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作品專業(yè)信息
撰寫目的和基本思路
- 目的：本文將大客戶從客戶市場中甄別出來，并對不同的大客戶需求進行細分，為企業(yè)在大客戶的發(fā)展或維系方面提供一個具有實際意義的導向研究。 思路：本文通過運用RFM模型對企業(yè)大客戶市場進行細分，甄別出企業(yè)的大客戶，并結合客戶忠誠度和貢獻值兩個維度進一步挖掘大客戶的潛在價值。
科學性、先進性及獨特之處
- 傳統(tǒng)的大客戶分類并未將大客戶按照其不同的需求模式進行分類管理，如購買型、重要性、集團型、戰(zhàn)略型大客戶。抓住不同大客戶之間需求的區(qū)別于聯(lián)系，以便能對大客戶的管理有的放矢、游刃有余。
應用價值和現(xiàn)實意義
- 本文為實現(xiàn)大客戶動態(tài)甄別通過在客戶一定周期內的購買頻率，購買周期和購買金額三個維度來對客戶市場細分。彌補了傳統(tǒng)客戶分類方式，因指標單一而不能真正有效細分客戶市場。同時，購買頻率和購買周期兩個指標能夠從側面預測出客戶的重復
作品摘要
- 在如今企業(yè)發(fā)展如火如荼，企業(yè)間競爭日益激烈的環(huán)境下，誰抓住了大客戶，誰就抓住了競爭的主動權。企業(yè)想要良好的生存，就必須了解誰是企業(yè)的大客戶。大客戶的需求是什么，分為哪些類型，不同類型的大客戶有著哪些需求，怎樣滿足這些不同的需求，對企業(yè)來說都具有十分重要的導向意義。本文將RFM模型和大客戶需求細分相結合，以此來有效識別和挖掘客戶的潛在價值，并對客戶進行分類管理。通過有效的客戶識別和價值分析，為企業(yè)的運營管提供決策參考導向。
獲獎情況及評定結果
- 無
參考文獻
- [1] 馬寶龍，李飛，王高，李純青，隨機RFM模型及其在零售顧客價值識別中的應用，管理工程學報，2011，（01） [2] 黃聰，王東，基于RFM分析模式與馬爾可夫鏈的客戶行為預測模型研究，情報雜志，2009，（02） [3] 何國華，區(qū)域物流需求預測及灰色預測模型的應用，北京交通大學大學報（社會科學版）2008，（01） [4] 朱艷麗，基于消費行為的客戶細分模型應用研究，四川師范大學，2007 [5] 劉寶玲，企業(yè)建立大客戶忠誠伙伴關系思考，理論探索, 2007,（04）
調查方式
- 無
同類課題研究水平概述
- 當前國內外學者對于客戶細分和客戶價值挖掘已經(jīng)有了不少的研究。對顧客進行價值識別是以顧客價值為導向進行差異化營銷管理的基礎和前提。學者馬寶龍，李飛，王高，李純青在《隨機RFM模型及其在零售顧客價值識別中的應用》運用RFM模型對客戶的價值進行識別，并得出通過RFM模型能有效識別客戶價值，和客戶的購買行為。但研究中注重的是客戶的當前價值，而忽略了客戶的潛在價值。因此，考慮客戶的需求因素，把它同RFM模型相結合使得客戶識別和分類體系更據(jù)科學性，不僅能發(fā)現(xiàn)客戶的當前價值，還能從側面挖掘客戶的潛在價值。前人在對大客戶的研究大多集中于從大客戶的營銷層面展開論述，如鄭牧龍在《大客戶戰(zhàn)略營銷的六大利器》中論述的大客戶營銷原則，在大客戶運營層面對大客戶及大客戶相關研究的論證甚少，且從未通過大客戶需求的角度對大客戶進行細分研究，本文就這一角度對企業(yè)大客戶的需求進行客戶細分模型進行研究。
