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基本信息
- 項目名稱：
- 企業(yè)客戶甄別和大客戶細(xì)分模型構(gòu)建研究
- 小類：
- 哲學(xué)
- 簡介：
- 本文通過運用RFM模型對企業(yè)大客戶市場進(jìn)行細(xì)分，甄別出企業(yè)的大客戶，并結(jié)合客戶忠誠度和貢獻(xiàn)值兩個維度進(jìn)一步挖掘大客戶的潛在價值。再通過客戶需求層次分析和需求預(yù)測模型對大客戶的需求進(jìn)行分析預(yù)測，在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)之上有針對性的對大客戶的需求進(jìn)行分析以實現(xiàn)充分了解和掌握大客戶的需求。
- 詳細(xì)介紹：
- 在如今企業(yè)發(fā)展如火如荼，企業(yè)間競爭日益激烈的環(huán)境下，誰抓住了大客戶，誰就抓住了競爭的主動權(quán)。企業(yè)想要良好的生存，就必須了解誰是企業(yè)的大客戶。大客戶的需求是什么，分為哪些類型，不同類型的大客戶有著哪些需求，怎樣滿足這些不同的需求，對企業(yè)來說都具有十分重要的導(dǎo)向意義。本文將RFM模型和大客戶需求細(xì)分相結(jié)合，以此來有效識別和挖掘客戶的潛在價值，并對客戶進(jìn)行分類管理。通過有效的客戶識別和價值分析，為企業(yè)的運營管提供決策參考導(dǎo)向。
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作品專業(yè)信息
撰寫目的和基本思路
- 目的：本文將大客戶從客戶市場中甄別出來，并對不同的大客戶需求進(jìn)行細(xì)分，為企業(yè)在大客戶的發(fā)展或維系方面提供一個具有實際意義的導(dǎo)向研究。 思路：本文通過運用RFM模型對企業(yè)大客戶市場進(jìn)行細(xì)分，甄別出企業(yè)的大客戶，并結(jié)合客戶忠誠度和貢獻(xiàn)值兩個維度進(jìn)一步挖掘大客戶的潛在價值。
科學(xué)性、先進(jìn)性及獨特之處
- 傳統(tǒng)的大客戶分類并未將大客戶按照其不同的需求模式進(jìn)行分類管理，如購買型、重要性、集團(tuán)型、戰(zhàn)略型大客戶。抓住不同大客戶之間需求的區(qū)別于聯(lián)系，以便能對大客戶的管理有的放矢、游刃有余。
應(yīng)用價值和現(xiàn)實意義
- 本文為實現(xiàn)大客戶動態(tài)甄別通過在客戶一定周期內(nèi)的購買頻率，購買周期和購買金額三個維度來對客戶市場細(xì)分。彌補了傳統(tǒng)客戶分類方式，因指標(biāo)單一而不能真正有效細(xì)分客戶市場。同時，購買頻率和購買周期兩個指標(biāo)能夠從側(cè)面預(yù)測出客戶的重復(fù)
作品摘要
- 在如今企業(yè)發(fā)展如火如荼，企業(yè)間競爭日益激烈的環(huán)境下，誰抓住了大客戶，誰就抓住了競爭的主動權(quán)。企業(yè)想要良好的生存，就必須了解誰是企業(yè)的大客戶。大客戶的需求是什么，分為哪些類型，不同類型的大客戶有著哪些需求，怎樣滿足這些不同的需求，對企業(yè)來說都具有十分重要的導(dǎo)向意義。本文將RFM模型和大客戶需求細(xì)分相結(jié)合，以此來有效識別和挖掘客戶的潛在價值，并對客戶進(jìn)行分類管理。通過有效的客戶識別和價值分析，為企業(yè)的運營管提供決策參考導(dǎo)向。
獲獎情況及評定結(jié)果
- 無
參考文獻(xiàn)
- [1] 馬寶龍，李飛，王高，李純青，隨機(jī)RFM模型及其在零售顧客價值識別中的應(yīng)用，管理工程學(xué)報，2011，（01） [2] 黃聰，王東，基于RFM分析模式與馬爾可夫鏈的客戶行為預(yù)測模型研究，情報雜志，2009，（02） [3] 何國華，區(qū)域物流需求預(yù)測及灰色預(yù)測模型的應(yīng)用，北京交通大學(xué)大學(xué)報（社會科學(xué)版）2008，（01） [4] 朱艷麗，基于消費行為的客戶細(xì)分模型應(yīng)用研究，四川師范大學(xué)，2007 [5] 劉寶玲，企業(yè)建立大客戶忠誠伙伴關(guān)系思考，理論探索, 2007,（04）
調(diào)查方式
- 無
同類課題研究水平概述
- 當(dāng)前國內(nèi)外學(xué)者對于客戶細(xì)分和客戶價值挖掘已經(jīng)有了不少的研究。對顧客進(jìn)行價值識別是以顧客價值為導(dǎo)向進(jìn)行差異化營銷管理的基礎(chǔ)和前提。學(xué)者馬寶龍，李飛，王高，李純青在《隨機(jī)RFM模型及其在零售顧客價值識別中的應(yīng)用》運用RFM模型對客戶的價值進(jìn)行識別，并得出通過RFM模型能有效識別客戶價值，和客戶的購買行為。但研究中注重的是客戶的當(dāng)前價值，而忽略了客戶的潛在價值。因此，考慮客戶的需求因素，把它同RFM模型相結(jié)合使得客戶識別和分類體系更據(jù)科學(xué)性，不僅能發(fā)現(xiàn)客戶的當(dāng)前價值，還能從側(cè)面挖掘客戶的潛在價值。前人在對大客戶的研究大多集中于從大客戶的營銷層面展開論述，如鄭牧龍在《大客戶戰(zhàn)略營銷的六大利器》中論述的大客戶營銷原則，在大客戶運營層面對大客戶及大客戶相關(guān)研究的論證甚少，且從未通過大客戶需求的角度對大客戶進(jìn)行細(xì)分研究，本文就這一角度對企業(yè)大客戶的需求進(jìn)行客戶細(xì)分模型進(jìn)行研究。
